“今年不會(huì)有豐收，略有小成已令人欣然。”作為沈陽(yáng)某自主品牌4S店的董事長(zhǎng)，王銘傳（化名）深諳在當(dāng)今的大環(huán)境下，自主品牌經(jīng)銷(xiāo)商能夠略有收獲是多么幸運(yùn)。

今年前8個(gè)月，全國(guó)乘用車(chē)銷(xiāo)售995.4萬(wàn)輛，比去年同期增長(zhǎng)8%。其中，自主品牌轎車(chē)銷(xiāo)售181.7萬(wàn)輛，比去年同期下降4.4%，占轎車(chē)銷(xiāo)售總量26.4%，占有率比去年同期下降3%。中汽協(xié)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)沈進(jìn)軍表示：“經(jīng)銷(xiāo)商已出現(xiàn)全面虧損，這一點(diǎn)兒也不危言聳聽(tīng)。”

“去年還可以，今年確實(shí)很難。”在沈陽(yáng)這樣的待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，情況按說(shuō)應(yīng)該還“過(guò)得去”，然而，王銘傳已清晰地感受到來(lái)自外部和內(nèi)部的沉重壓力。

“要準(zhǔn)備好干一輩子”

在王銘傳看來(lái)，經(jīng)營(yíng)自主品牌必須著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，現(xiàn)在和未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，中國(guó)車(chē)市的主戰(zhàn)場(chǎng)仍在城市，多數(shù)買(mǎi)車(chē)人還是在城鎮(zhèn)，希望逃避激烈競(jìng)爭(zhēng)、轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村的想法并不成熟。

令人擔(dān)憂的是，合資品牌的價(jià)格下壓速度非常快，已完全滲透進(jìn)自主品牌的自留地。王銘傳忍不住抱怨，別克凱越降到7萬(wàn)，價(jià)格繼續(xù)下探后，自主品牌怎么辦？

2013年，一汽-大眾佛山工廠和上海大眾儀征工廠將分別投產(chǎn)，共形成60萬(wàn)輛產(chǎn)能；2014年，上海通用武漢工廠也將達(dá)到30萬(wàn)輛產(chǎn)能……王銘傳看得透徹：“這么巨大的產(chǎn)能怎么釋放？第一步必定是降價(jià)。明后兩年，自主品牌的日子會(huì)更難過(guò)。”

在王銘傳看來(lái)，現(xiàn)在越是盲目擴(kuò)張，倒下的就越快，不光是主機(jī)廠，經(jīng)銷(xiāo)商也是如此。作為老總，他相信：越擴(kuò)張財(cái)務(wù)成本越高，何況，風(fēng)險(xiǎn)也與前幾年大相徑庭。從前開(kāi)一家4S店，幾年就可收回本錢(qián)，如今，“你要做干一輩子的打算，除了個(gè)別品牌可能好點(diǎn)。”

王銘傳經(jīng)營(yíng)的4S店是該品牌在遼寧最大的經(jīng)銷(xiāo)商，最好時(shí)一年能賣(mài)2000多輛車(chē)。他在自己的微博中總結(jié)：“2009破繭成蝶，秉性?xún)?nèi)斂，踏實(shí)而不張揚(yáng)。上市以來(lái)，如激水漂石之勢(shì)，所向披靡，眾人津津樂(lè)道。年少譽(yù)高，但日日反省自身，重內(nèi)功之修為，表里如一。歐洲檢測(cè)，創(chuàng)安全四星，雖為自主，但與佼佼者均有異曲同工之處，并有超越之靚點(diǎn)。”

然而，當(dāng)廠家希望他繼續(xù)“開(kāi)疆拓土”的時(shí)候，王銘傳選擇了守成，他奉”知足者常樂(lè)”為人生信條，同時(shí)也是迫于巨大的市場(chǎng)壓力。“經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)觀念要轉(zhuǎn)變。人沒(méi)有餓死的，都是撐死的。”他現(xiàn)在要做的就是守住價(jià)格體系、守住品牌，而不是降價(jià)沖量。

4S模式已走到盡頭

年初，很多經(jīng)銷(xiāo)商誤判形勢(shì)，認(rèn)為車(chē)市有望回暖而盲目擴(kuò)張，結(jié)果進(jìn)了車(chē)卻賣(mài)不出去，造成庫(kù)存積壓、資金鏈斷裂，只能退網(wǎng)甚至破產(chǎn)。其中不乏合資乃至豪華品牌經(jīng)銷(xiāo)商。

“因此，自主車(chē)企絕不可以繼續(xù)套用別家的經(jīng)驗(yàn)，大肆擴(kuò)張了。”王銘傳說(shuō)，就算去縣城賣(mài)車(chē)，能賣(mài)幾輛，成本怎樣收回？4S店可能還會(huì)有，雨后春筍般的出現(xiàn)已成為歷史，占用資源過(guò)多、成本巨大，政府也不會(huì)繼續(xù)支持。他相信，4S模式已經(jīng)到頭了。

現(xiàn)在，部分經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始在一些城鎮(zhèn)建立2S店，僅包含銷(xiāo)售及售后服務(wù)，有些地方則開(kāi)設(shè)城市展廳甚至網(wǎng)上銷(xiāo)售。這是未來(lái)的趨勢(shì)，也更容易適應(yīng)買(mǎi)方市場(chǎng)的靈活需求。

王銘傳預(yù)測(cè)，中國(guó)將來(lái)一定會(huì)形成幾個(gè)大的經(jīng)銷(xiāo)商“托拉斯”，除了有實(shí)力的能生存下來(lái)，其他的不是被兼并，就是退網(wǎng)或破產(chǎn)；當(dāng)然，這個(gè)過(guò)程一定會(huì)受到來(lái)自主機(jī)廠的制衡，最終活下來(lái)的一定是懂經(jīng)營(yíng)的大集團(tuán)。

他同時(shí)還認(rèn)為，現(xiàn)在一些經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)更多的是為了圈地而建立汽車(chē)園區(qū)，受土地政策和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)影響非常大，稍有閃失便會(huì)走向滅亡，這樣的經(jīng)營(yíng)模式絕非長(zhǎng)久之計(jì)。

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商渴望更多支持

幾年前，由于處在快速成長(zhǎng)期，不少自主品牌車(chē)企猛烈擴(kuò)網(wǎng)，一個(gè)城市出現(xiàn)了數(shù)家經(jīng)銷(xiāo)店，初衷是“多生孩子好打架”，如今卻出現(xiàn)了“手足相殘”的局面。

“主機(jī)廠一定要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商出臺(tái)長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和支持，如果沒(méi)有這種戰(zhàn)略性安排，經(jīng)銷(xiāo)商和主機(jī)廠全都活不下去。”王銘傳指出，除了主機(jī)廠需要加大對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度外，自主品牌的出路就在于創(chuàng)新——從銷(xiāo)售渠道和經(jīng)銷(xiāo)商渠道創(chuàng)新。

作為在車(chē)市一線打拼多年的銷(xiāo)售老總，王銘傳根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)舉例說(shuō)，有些小經(jīng)銷(xiāo)商只提20臺(tái)車(chē)也要到主機(jī)廠去，最后因滿(mǎn)足不了運(yùn)輸條件而錯(cuò)過(guò)最佳銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。他覺(jué)得，主機(jī)廠可以把省會(huì)城市作為流轉(zhuǎn)地，讓省會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商租倉(cāng)庫(kù)并給予金融支持。如此一來(lái)，周邊小城市的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)更靈活些，大經(jīng)銷(xiāo)商則會(huì)想方設(shè)法擴(kuò)大市場(chǎng)份額，保證價(jià)格體系。

“如果沈陽(yáng)保證每月800輛平均流動(dòng)庫(kù)存，全國(guó)每個(gè)月至少可以消化兩萬(wàn)輛。”不過(guò)，部分廠家可能對(duì)這種思路有顧慮，擔(dān)心把經(jīng)銷(xiāo)商養(yǎng)肥了，不好管理。王銘傳給出的解決方案是：主機(jī)廠與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂協(xié)議，寫(xiě)明不經(jīng)營(yíng)其他品牌等以防范風(fēng)險(xiǎn)。他認(rèn)為，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商旗下的品牌不是越多越好，專(zhuān)一才能長(zhǎng)久。如此，自主品牌才能繼續(xù)與合資品牌掰手腕。