摘要：限牌后的第一個9月已經過去大半，9月，在車市的營銷工作中有著重要的意義，9月的行情，事關廣州車市的復蘇速度與復蘇進程，從上周五到本周三，大部分品牌車商都在忙著與廠家的大區經理、本集團高層開會，商討如何在“金九銀十”重啟廣州車市。

限牌后的第一個9月已經過去大半，9月，在車市的營銷工作中有著重要的意義，9月的行情，事關廣州車市的復蘇速度與復蘇進程，從上周五到本周三，大部分品牌車商都在忙著與廠家的大區經理、本集團高層開會，商討如何在“金九銀十”重啟廣州車市。

從目前的市場情況來看，多個品牌近期到店的人氣已經有所回升，成交量也高于8月份，而南都記者走訪市場了解到的信息顯示，外地客戶已經成為廣州車市的一股中堅力量，本地的“中標客戶”則多數仍在觀望。9月，車市已經回暖，但是經銷商的期望則更高。

外地客已成購車中堅力量

“我們夫妻兩人都符合廣州市申請指標的條件，下周就要公布搖號結果了，我們想先來了解行情。”在機場路的廣物汽車城，前來看車的李先生向記者表示，他打算11月之前購車，要提前了解一下最新的市場信息，爭取淘到“平、靚、正”的車型。

記者采訪了解到，隨著國慶長假的到來，9月份車行的人氣有所回升，不少合資以及進口品牌車商都反映，除了本周因為交通管制等因素外，本月其他時間展廳的客戶到店量明顯回升。“9、10月份是傳統銷售黃金期，客戶的購車習慣不可能在短期內改變。”寶馬一位孫姓銷售員的話，得到了很多車行銷售員的肯定。

目前到店購車的消費者主要有兩種，一種是像李先生這樣參加搖號的客戶，這些車主希望能對市場行情有個大概的判斷，但他們并不急著實施購車計劃。另外一種則是外地車主，這些“消息靈通人士”了解到廣州市限牌后市場容量萎縮、車商需要清貨的情況后，趕到廣州來消費，從而帶旺了市場人氣。在采訪中記者發現，遠道而來的客戶往往有著明確的購車目標，只要價格達到心理價位，往往便會下訂購車。

9月成交量環比顯著回升

從目前情況來看，在8月26日的搖號、8月27日的拍牌活動中順利獲得購車指標的6321個客戶，其中實施購車計劃的人并不多。

“這段時間沒有一個拍牌或者搖號的客戶在我們店購車。”比亞迪東湖店一位周姓負責人的一席話，道出了自主品牌車商的近期遭遇。實際上，合資品牌與進口品牌車商也遇到同樣的困惑。北京現代東奇店一位朱姓負責人表示，近期與該店簽訂合同的30多位車主中，只有七八個是手拿指標的客戶，數量并不多。有進口品牌車商表示，現在每天難得見到一個拿到指標的客戶到店看車。

但令人欣慰的是，本月廣州車市的成交量環比確實顯著回升。比亞迪、奇瑞、北京現代、一汽大眾、奧迪等品牌均有車商告訴南都記者，本月前20天的銷量與上月一個月基本持平。而在采訪中記者發現，外地客戶到廣州買車后回居住地辦理入戶手續，本地用戶購車后到外地上牌，已經成為一種普遍現象。不少自主品牌車商推出了包上牌、報銷來回廣州路費的一條龍服務。

不僅自主品牌車商靠這些車主消化庫存，就連豪華品牌也需要擴大外地消費者的市場。“我們最近有一半的客戶來自珠三角其他城市。”有奧迪車行銷售經理告訴記者，目前廣州市置換渠道并不通暢，抑制了客戶的升級計劃，外地客戶已經成為廣州車市的一股中堅力量。路虎惠通陸華車行市場部負責人也表示，該車行前段時間已經在三四線市場進行宣傳推廣，以吸引更多客戶到廣州購車。

車商苦尋“中標客戶”營銷途徑

再過10天，我們將迎來今年最為重要的一個購車佳節———國慶黃金周，由于目前手握指標的大多數客戶還沒有釋放購買力，所以車商都希望能把這一批客戶留在店中，并推出了很多促銷活動。“我們愿意給手里有指標的客戶更多的優惠，促使他們盡快實施購車計劃。”在8月第一輪指標申請工作結束后，南菱集團市場總監張雅琳就表示。

由于7、8月份廣州車市成交較淡，目前市場的回暖需要一些推力，近期大多數車商已經針對旗下的主打車型舉行上市會、試駕會，并推出多種促銷活動。長安福特福恒4S店市場部負責人表示，該車行已經制定了國慶期間的促銷方案，蒙迪歐致勝、新福克斯、銳界等車型價格均有下探，其中蒙迪歐致勝部分車型的最高現金優惠達到27000元，購車還可享有3000元禮包。

目前在開展營銷活動的時候，“如何精準地鎖定目標客戶”是車商遇到的一大難題，可以看出，在令“中標客戶”順利釋放購買力的道路上，車商還處于探索之中。