“去年6月8日，捷豹路虎去年在蘇州的售后備件配送中心已經成立，目前正在籌建北京的備件配送中心，我們預計，2011年第一季度，捷豹路虎將在中國南部開設第四家備件配送中心。”路虎（中國）公關部經理姚蕾稱。
“之前，捷豹路虎的售后備件全部由各授權經銷商負責進口，各自為政導致經銷商無法及時響應客戶的售后需求，現在，捷豹路虎的售后備件在7天內可以由英國進口到備件配送中心，在2天內可分銷到各經銷商處。”姚蕾表示由此捷豹陸虎的消費者將得到更優質的服務，“現在經銷商所需的常備零部件，在24小時之內便可以在售后備件中心訂到。”
然而，在一系列售后備件中心建設的背后，卻是捷豹路虎中國總公司的精心布局，而蘇州的配送中心更是其中國總公司成立的前奏。
暗渡陳倉
豪華車紛設總代理
捷豹路虎品牌自去年被印度塔塔集團收購以來，在歐美等主要市場都出現了不同程度的下滑，唯有在中國市場保持了67%的增長，如今中國市場已經成長為路虎品牌世界第三大市場，重要性不言而喻。
然而，良好的市場表現卻讓路虎原有的區域代理商模式被看作是該品牌進一步發展的阻礙。據了解，自2003年進入中國市場以來，路虎依靠國內幾大代理商直接從總部訂貨，繼而分銷給經銷商的運營模式開展銷售工作，但現在，價格不統一、零部件供應不能協調運作、獨立經銷商受制于代理商的局限性日益突出。于是，2010年6月29日，捷豹路虎中國首家培訓中心在上海浦東金橋正式揭幕，同時成立的還有捷豹路虎中國總公司，從此捷豹路虎中國公司將承擔起總進口商的職能，全面控制產品引入、銷售渠道、售后配件等環節。
相近似的是，記者日前從沃爾沃經銷商處獲得確認，沃爾沃自從今年設立中國公司之后，原來由區域代理商負責的沃爾沃配件庫也已順利回收至沃爾沃中國銷售公司旗下。“這家在華南地區大型零配件中轉庫，是經銷商獨資建立的。沃爾沃方面談判時候立場很強硬，要么將零配件中轉庫轉讓給沃爾沃，要么后者就棄用現有的中轉庫，另外單獨投資興建一個全新的零配件庫。”沃爾沃授權經銷商的一位知情人士向記者透露，這種情況下，即便是“總代理”經銷商聯合抵制也是徒勞。區域總代理抗爭的結局就是，該經銷商投資建立的零配件中轉庫，以一個“相對合理的價格”轉讓給了沃爾沃。零配件中轉庫的回收對沃爾沃而言是一個勝利，標志著沃爾沃在華的區域代理模式已成為歷史。“
至于其他原先放手的進口品牌，也先后全面收權。“從10月份開始，雷諾在華的所有訂單都將由雷諾（北京）汽車有限公司來負責。明年1月1日開始，將會有雷諾在中國地區獨立的財務報表出來。”據雷諾進口車事業部大中華區執行總裁陳國章日前透露，至今年年底，雷諾（北京）汽車有限公司將全面接手雷諾在華業務。
除此之外，大眾進口方面專門負責奧迪進口車市場的奧迪（中國），在被取消多年后也在去年得到恢復，在斯柯達品牌逐漸在國內站穩腳跟之際，斯柯達（中國）公司也正式成立。汽車行業分析師鐘師認為，今年以來，豪華品牌紛紛收權削藩確立總經銷制，其欲加大對中國市場渠道控制權之心“昭然若揭。”
市場誘惑
本土化轉型獲取利益最大化
以往，國內豪華車代理模式一般分為兩種：一種是進口車總經銷商負責建設網絡渠道建設，同時與直接授權經銷商并存，代表品牌如捷豹路虎、奔馳、沃爾沃等；另一種則是由各跨國車企在華成立總經銷商如寶馬（中國），奧迪（中國）、日產（中國）等，再由其直接招募授權經銷商。
據經營進口車的行家介紹，在市場表現不是很好的時候，一般跨國品牌會采取總代理商制度，“就像日用品找到代理商一樣，后者會幫你搞定諸如進場、上架、鋪貨等細節性問題。”但隨著汽車企業的銷量提升，“總代理商獲得的利潤就變得非?？捎^了，外國廠家遲早會收回這塊權利的。”盡管知道遲早將到來，但作為中汽南方銷售店負責人之一，孫勇不愿意看到這一天的到來。
2005年前后，在《汽車品牌銷售管理實施辦法》實施初期，奔馳、寶馬、通用、大眾等陸續在華成立中國銷售公司。而一些之前沒有動作的品牌如雷諾、沃爾沃和捷豹路虎今年隨著國內豪華車市場的膨脹式發展，都已著手布局中國銷售公司運營，欲通過直接控制終端渠道大舉拓疆。
以雷諾為例，其在華擁有三家總進口商，為中汽雷日、北汽眾興以及上汽進出口公司，三者均是直接向雷諾總部進貨。而今后，雷諾北京有限公司很可能將擔當起雷諾中國總進口商的職能。
從各豪華車巨頭們紛紛找來熟悉中國市場的經銷商來擔綱進口車在華總代理，再到積極收權，主動控制豪華車渠道的轉變，汽車行業分析師賈新光認為，這與豪華車市場快速增長分不開的。在歐美市場，豪華車與普通轎車銷量的比例，大約為1：5，而在中國市場，這個比例僅為1：10，“豪華車市場還有很大的增長空間”。
渠道加密
同品牌經銷商競爭加劇
“跨國企業設立總公司之后，將對包括渠道在內的眾多環節加強控制。”一位在佛山和廣州多地掌管豪華車市場銷售的老總分析稱，今后同一品牌之間的競爭必然加劇，而廠家與經銷商之間的矛盾也難以避免。
該經銷店老總的依據來自于各大豪華車品牌網絡的擴張野心。記者從中汽南方獲悉，今年底到明年初，中汽南方將會在廣東地區增加多間4S店。而2009年前，中國共有40家路虎經銷商，路虎計劃兩年內讓這一數字增長50%，即2011年時達到60家經銷商。而到2010年底，雷諾中國的網點數量將增加到49家。進口大眾今年年內省內的4S店將由目前的3家激增至10家。
同一品牌4S店的增加，必然增加每家店的銷售壓力。一位進口大眾經銷商表示，今年廠家的任務量急劇增大，“原來尚酷每月銷量20臺左右，現在要求增加到每月50臺以上。”盡管這家進口大眾經銷商每年的交車量都在1000臺以上，但今年廠家方面卻將銷量成倍提高，“我們不能違背廠家指令，只有拼了命地配合市場做促銷拉銷量”。
收權削藩
利益鏈重新分配
成立全國銷售公司廠家方面的說辭是，是長期、漸進的過程，不會傷害代理商的利益，但品牌推廣、零部件供應及物流渠道等都將由新成立中國銷售公司統一協調，經銷商利益的損害已不可避免，原先的部分利潤將被蠶食，而一些開銷則將加大。“
盡管代理商對失去進口權心存不甘，但市場的規范對于以往的二級經銷商而言不啻為一個利好消息。“以前我們是通過中汽南方訂車，今年沃爾沃（中國）銷售公司成立以后，我們就直接通過沃爾沃（中國）訂車。”沃爾沃經銷商永安富豪總經理宋宏瑞告訴記者，與區域總代理公平地競爭，這是利好的。統一訂貨將使貨源更加充足、產品更加豐富，價格也會統一，消費者的維修會更加方便。
在記者采訪中，有豪華車經銷商對記者稱，事實上，以往的中國總代理在市場與廠家之間只扮演了一個“中間商”角色。經銷商要從他們手里購車，中間商會先加一層價碼。最終消費者購車時，是稅后車價加上中間商利潤再加上終端銷售商利潤的總和，因此最終車價很高。
就拿雷諾零部件來說，總進口商從法國總部進口，加19%的毛利潤批發給一級經銷商，一級經銷商（即區域“總代理”）再在總價基礎上加25%批發給二級經銷商，二級經銷商再加25%賣給消費者。三個環節的毛利簡單相加，零部件總價中有高達69%的流通費用。
“如果個別違規經銷商肆意加價，進口零部件的毛利甚至會超過100%.”在進口整車領域，同樣存在因流通環節過多而導致該車售價“水漲船高”的情況。
以中汽南方原來代理路虎為例，中汽南方其實是同時行使了代理商和終端銷售商的雙重角色。少了一層銷售環節，汽車價格就要比原來具有很大優勢。同樣的一部車，兩種渠道的價格差距甚至將近10萬元，相較而言，扁平的渠道會更加規范。
然而，代理權的結束，意味著經銷商自主權的削弱。“以前我們自己有代理權，每個月都可以向廠家訂貨，以美金結算，時間和價格都能掌控，但現在我們只能向中國總公司訂貨，以人民幣結算，主動權少很多。”中汽南方一位4S店的負責人稱，匯率的浮動、零部件價格的變化、廠家的生產量、運輸的風險等會影響到進貨價和進貨時間。“以前我們自己代理時會依據手頭的資金實力，結合對未來市場的預測，適時調整訂單量，從而規避掉一些風險，但以后批發價格、產品到貨時間都由總代理商說了算。”而另一位進口品牌經銷商則直言，其實經銷商如果自主的空間越大，利潤則越高，現在雖然不用考慮匯率等風險，但是當中的一些利潤也拿不到。
另外，廠商之間的不平等關系仍然存在。“進口品牌在進出兩頭受控更為明顯而已！”一位4S店總經理稱，在投資者代理一個進口品牌時，授權合同中就會明確限定經銷商的權限，若經銷商違反了相關條例，進口商輕則會在資源方面進行扣壓，“如暢銷時限制你的貨源，滯銷時則加大壓庫量。”重則在市場返利、渠道擴張環節進行懲罰。
觀點碰撞
正方：對于二級經銷商而言，成立中國公司之后，與區域總代理公平公開地競爭，這是利好的。
反方：為了滿足進口廠家對中國市場做強做大的需要，同一品牌經銷商之間的競爭必然加劇。
正方：廠家收權，經銷商統一訂貨，將使貨源更加充足、產品更加豐富，價格也會統一，消費者的維修會更加方便。
反方：代理商在進口車的運輸、報關、銷售、維修、4S店建設及人員培訓等方面受制于廠家，原先的部分利潤將被蠶食，一些開銷則將加大。