新CR-V

作為中國汽車業主管營銷的老總中日子“最好過”的劉洪，如今幾乎是業內所有銷售老總急于擊敗的對手。

憑借“小市場，大份額”的理念，劉洪與他的營銷團隊，不僅將東風本田從不知名的小企業帶成武漢市的利稅大戶，更是讓SUV車型在中國汽車市場打開了一片天地。

不過，正是東風本田的CR-V屢屢創出奇跡，引來眾多廠商相繼角逐。自去年以來，豐田、奧迪、大眾、現代等跨國巨頭紛紛在中國市場推出了漢蘭達、RAV4、Q5、途觀、IX35等國產SUV車型，其中不乏CR-V的直接競爭車型；但有意思的是，CR-V的市場銷量并沒有因此受到影響，反而每當SUV市場增加一個競爭產品，CR-V的月銷量都會增加1000臺左右，站上一個新的臺階。

最新的數據顯示，在已經過去的6月，CR-V單月實現銷售13504臺，再一次刷新了其單月最高紀錄。得益于CR-V的強勢表現，東風本田上半年銷量達到12.8萬臺，同比增長41.5%，為完成全年24萬臺的銷量目標打下良好的基礎。這一現象說明了什么，又有哪些令人深思的啟示？帶著這些疑問，日前時代周報記者對東風本田汽車有限公司副總經理劉洪進行了專訪。

時代周報：在競爭對手不斷增加的情況下，CR-V的銷量不僅沒有受到負面影響，反而越賣越火，你認為其中的原因是什么？

劉洪：首先是市場的因素，去年中國汽車市場共銷售出1400多萬輛汽車，一躍成為全球最大的汽車市場。根據歐美發達汽車市場的經驗，SUV車型要占到市場份額的15%左右，從目前看，中國SUV車型僅占市場份額的7%左右，因此有很大增長空間，這也是眾多跨國公司紛紛推出SUV車型的原因。

至于CR-V銷量屢創新高，除市場因素外，最重要的因素還是產品的品質。CR-V獨攬“銷量第一、節油第一、安全第一、質量第一、產品魅力第一、環保第一、保值率第一”7個NO.1，這些行業第一，有且僅有CR-V能夠達到。此外，CR-V上市至今，累計銷量逾35萬，35萬車主的良好口碑已成為競爭對手不可逾越的鴻溝。

時代周報：我們看到CR-V銷量增長的同時，也看到主攻運動型轎車的思鉑睿銷量穩步增長。一般認為，在SUV市場大爆發之后，運動型轎車將會是下一個有潛力的細分市場，你怎樣看待思鉑睿的市場狀況？

劉洪：運動型轎車確實是一個有潛力的細分市場，但從目前看，不僅是思鉑睿，銳志等車型銷量也并不大，這有個市場培養的過程。目前思鉑睿每月2000左右的銷量，基本符合我們的預期。我相信，隨著市場的成長，未來幾年實現每月5000輛的銷售目標是完全有可能的。

時代周報：業界有一種觀點，思鉑睿是款好車，其銷量原本可以超越目前的水平，但由于價格略高才沒有達到更高目標，你怎么看待這一說法？

劉洪：這里面有個策略問題，如果我們推出2.0車型，產品豐富了，有更多的配置可以選擇，那么思鉑睿的銷量肯定也會有所提高。但這里面有企業策略的問題，東風本田之所以先推出2.4車型，也是在充分調研的基礎上，考慮到市場情況作出的決策。東風本田現階段不會推出2.0思鉑睿，今后是否會推出，一定是我們認為在市場條件成熟了的情況之下。

時代周報：目前，中國已成為全球最大的汽車市場，但由于中國地域遼闊，消費者的需求也更復雜多樣，銷量的急劇增長，會給目前的營銷體系帶來諸多問題，尤其是三、四線城市，恐怕單一的4S店模式并不一定能夠適應市場的發展。對于這一問題你怎么看，東風本田是否考慮在一些建4S店條件不具備的地方，實行二級經銷模式？

劉洪：經銷網絡的迅速擴大，也確實帶來了諸多管理問題，目前東風本田的經銷商已經達到276家，如果繼續增長確實也面臨著怎么辦的問題，但4S模式無疑有利于給消費者提供優質服務。三、四線城市的消費者數量迅速增加也對包括東風本田在內的所有汽車廠商提出了新問題，如何給這些消費者提供優質服務，提高客戶滿意度和忠誠度是值得認真研究的問題，目前東風本田正在為進一步完善包括三、四線城市在內的營銷服務體系作努力。

未來的經銷模式，是客戶滿意的模式，站在顧客的立場，提供滿意的服務。