廣豐2010“比較謹(jǐn)慎” 主角仍是“凱漢”

　　12月28日，廣汽豐田汽車有限公司(廣汽豐田)發(fā)布了其2010年事業(yè)計(jì)劃，計(jì)劃稱2010年產(chǎn)銷量將增至26.7萬(wàn)輛，增幅為26%。廣汽豐田執(zhí)行副總經(jīng)理馮興亞認(rèn)為這一數(shù)據(jù)“比較謹(jǐn)慎”。

　　2009年，廣汽豐田全年銷量為20.94萬(wàn)輛，同比增幅為18.5%，雖高于原計(jì)劃，但仍大大低于行業(yè)平均40%的增速。不過(guò)，廣汽豐田一位內(nèi)部人士透露，以產(chǎn)值論，廣汽豐田2009年增幅為30%，而行業(yè)平均增幅為20%左右，顯示了公司依然保持著有質(zhì)量的增長(zhǎng)。

　　2009最意外：漢蘭達(dá) 超額75%

　　2010年，除油電混合動(dòng)力凱美瑞國(guó)產(chǎn)計(jì)劃外，廣汽豐田并無(wú)全新車型導(dǎo)入。明年三款車總銷量目標(biāo)設(shè)為26.7萬(wàn)輛，其中，凱美瑞17萬(wàn)輛(含油電混合動(dòng)力凱美瑞)，漢蘭達(dá)7.5萬(wàn)輛，雅力士 2.2萬(wàn)輛。

　　廣汽豐田副總經(jīng)理胡蘇接受本報(bào)專訪時(shí)透露，2009年，廣汽豐田凱美瑞、漢蘭達(dá)(6月開(kāi)始上市)、雅力士銷售數(shù)據(jù)分別為：15.6萬(wàn)輛、3.5萬(wàn)輛、2.1萬(wàn)輛。與2009年數(shù)據(jù)相比較，可以看到凱美瑞及漢蘭達(dá)仍將充當(dāng)廣汽豐田兩個(gè)增長(zhǎng)主要點(diǎn)。2010年計(jì)劃新增的產(chǎn)銷量5.76萬(wàn)輛中，有5.4萬(wàn)輛來(lái)自上述兩款汽車。

　　“我們2009年做得最成功的一件事情，就是新產(chǎn)品漢蘭達(dá)的導(dǎo)入。它的表現(xiàn)大大超出我們的預(yù)期。”胡蘇稱，漢蘭達(dá)上市初的預(yù)計(jì)銷售數(shù)字是2萬(wàn)輛。他把成功歸功于漢蘭達(dá)“豪華城市型suv”的定位，還有產(chǎn)品的性價(jià)比。然而，這款大中型SUV中的2.7排量正遭遇所謂“爬坡門”事件。

　　為搶奪本田CR-V這些緊湊型高端SUV的市場(chǎng)份額，漢蘭達(dá)國(guó)產(chǎn)后，除了保留高端的3.5升車型外，廣汽豐田還根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)新增了2.7升車型，這一排量是2009漢蘭達(dá)暢銷的絕對(duì)主力，占到整個(gè)漢蘭達(dá)銷量的80%。

　　“爬坡門”事件，加之競(jìng)爭(zhēng)者寶馬X、奧迪Q5、大眾途觀的國(guó)產(chǎn)，是否會(huì)影響到漢蘭達(dá)明年的表現(xiàn)？事實(shí)上，相比2009年半年3.5萬(wàn)輛的銷售數(shù)據(jù)，明年漢蘭達(dá)全年的7.5萬(wàn)輛銷量可以說(shuō)是相當(dāng)理性。

　　對(duì)于上述觀點(diǎn)，胡蘇沒(méi)有具體解釋，但強(qiáng)調(diào)需要進(jìn)一步向車主宣傳城市SUV的特點(diǎn)，以免產(chǎn)生誤解。馮興亞則表示漢蘭達(dá)明年的重點(diǎn)工作就是縮短交貨期，并做好“換購(gòu)”市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。廣汽豐田總經(jīng)理葛原徹保證在明年年初，漢蘭達(dá)的月生產(chǎn)能力將提升到6600-6800輛。

　　關(guān)于凱美瑞，馮興亞并不認(rèn)同該車型已進(jìn)入“衰退期”的觀點(diǎn)。“明年是凱美瑞小改款的第二年，我們會(huì)采取提高性價(jià)比等多種措施提振其銷量。” 凱美瑞2010年同比增長(zhǎng)估計(jì)為9%，這一數(shù)字低于12月22日，工信部公布的明年工業(yè)11%的增長(zhǎng)目標(biāo)。而油電混合動(dòng)力凱美瑞目標(biāo)是月銷千輛，并且公司也沒(méi)有公布該車的具體上市時(shí)間，因此估計(jì)不會(huì)對(duì)凱美瑞全年銷售表現(xiàn)帶來(lái)重大影響。

　　另一款小型高端精品車——雅力士——公司明年銷售基本維持不變，仍為兩萬(wàn)輛，顯示公司目前仍未計(jì)劃在這一市場(chǎng)發(fā)力。“我們與豐田公司也在研討，能否針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)生產(chǎn)出‘廉價(jià)精品車’。”胡蘇表示，雅力士數(shù)據(jù)上表現(xiàn)好壞的根本問(wèn)題在于定位。

　　2010最緊迫：渠道“加密填空”

　　在渠道戰(zhàn)略上，廣汽豐田提出了重點(diǎn)強(qiáng)化中西部二三級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的渠道拓展策略。截至目前，廣汽豐田的銷售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)達(dá)到210家，且大多分布在一線城市。按照計(jì)劃，這一數(shù)字在2010年將會(huì)擴(kuò)充到300家。

　　“新增網(wǎng)點(diǎn)，我們依據(jù)的是加密填空的原則”。胡蘇表示，在一線城市將進(jìn)一步加密，而二三線城市要花大力氣進(jìn)行填空工作，這也是明年廣汽豐田的工作重點(diǎn)。“現(xiàn)在中國(guó)城市發(fā)展比較快，尤其是二、三級(jí)城市都有一些富有人群，這些實(shí)力是比較強(qiáng)，增長(zhǎng)速度也是比較快的。比如湖南這個(gè)地方，我們一個(gè)店的車子就可以一年賣出2000輛，這是一個(gè)非常高的數(shù)字。”

　　胡蘇承認(rèn)，“因?yàn)槲覀児境闪⒉贿^(guò)五年，加上產(chǎn)品以中高端為主。”所以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，公司在二三線城市的布點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。“我們將進(jìn)一步細(xì)分3S店模式。在B、C模式的基礎(chǔ)上再新增D、E型3S店。”目前，B型店年銷量大致為800輛，而未來(lái)E型店可能年銷量只有400輛。“二三線城市我們的目標(biāo)人群相對(duì)分散，所以新的模式有利于我們深挖這部分市場(chǎng)。”

　　從整體來(lái)說(shuō)，為加快從全國(guó)廣告宣傳為主的“空中戰(zhàn)”轉(zhuǎn)入?yún)^(qū)域營(yíng)銷為主“地面戰(zhàn)”，廣汽豐田在渠道方面的組織架構(gòu)也會(huì)開(kāi)始進(jìn)行試點(diǎn)性質(zhì)的調(diào)整。胡蘇透露，公司準(zhǔn)備在一部分重點(diǎn)市場(chǎng)試行區(qū)域制，比如某區(qū)域里面，以三五人形成一個(gè)快速反應(yīng)小組，更加有針對(duì)性地做一些地方性的市場(chǎng)活動(dòng)。“明年網(wǎng)店大量增加后，所有信息量匯聚到總部會(huì)承受不住。”胡蘇稱，試點(diǎn)會(huì)從北京、深圳、廣州或者江浙一帶開(kāi)始。“因?yàn)檫@一帶經(jīng)銷商相對(duì)成熟，而且市場(chǎng)非常重要。”

　　胡蘇強(qiáng)調(diào)，廣豐還是一個(gè)比較年輕的企業(yè)。“我們速度是比較快的，但是也是一步一步來(lái)的，只是在大家看來(lái)比較慢。”